餐饮搞“包月”？是真出路还是新噱头？把熟客变“自家人”的稳钱路子

打折券发得跟天女散花似的，拉来的生客，抹抹嘴，走了也就走了；那帮常来的老主顾呢？你笑脸相送，心里头也直嘀咕：下次啥时候来？可说不准！最悬心的还是那流水，月初踌躇满志下了大单，月底一瞅账，心肝儿颤——钱袋子就跟坐上了过山车，忽忽悠悠，没个踏实劲儿。多少掌柜半夜数着羊，就琢磨这一件事：有没有个法子，能把真心爱这口儿的老客拴住了，让店里的进账别那么忽上忽下，叫人心里发慌？

一、 月月见？餐饮玩“包月”，是灵丹还是鸡肋？

瞧瞧吧：水果按月送上门，鲜花按季换着样儿来……大伙儿都习惯了“定下就省心”的日子。这股子“包月”风，能刮进咱这油烟味儿呛人的后厨吗？这事儿说开了，不是多卖几份外卖那么简单，它抠的，是人心那块“铁疙瘩”：怎么跟熟客处成“自家人”？怎么让这买卖心里有个“准谱”？

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1、钱袋子先喘口气：从“心惊胆战”到“踩上实地”

老李的糟心话（开小炒店的）： “这行当，钱来得快，去得也快！月初看流水不错，赶紧进一冰柜的鲜鱼鲜肉，嘿！结果月底一看，有两天冷清，损耗蹭蹭就上来了，扔出去的都是真金白银啊！现金流？那就是裤腰带，勒紧了难受，松了立马掉裤子！” 没底儿，太难受了。

—— “包月”能帮上啥？

琢磨琢磨，客人要是月初就把下个月的‘饭钱’拍你这儿了，这底气是不是就足了点？南城胡同里的‘老张灶’，开了小二十年的老店，去年咬牙整了个‘月月鲜’私房订。 周转的钱也有了，手头活泛点，还能静下心琢磨点新花样儿！” 钱是胆。有了这笔“准钱”，腰杆子硬了，买卖的根基才经得起晃悠。

2、把老客“钉”住喽：从“凭运气”到“月月见”

孙大姐的烦忧（开粥铺的）： “拉个生客进门，费的那劲儿哟！发传单、搞团购、投广告……银子哗哗流。可老客呢？你以为天天来？伺候不周，一次口不对心，指不定就再不登门了。守着老主顾指望复购？有时候真跟刮彩票似的。” 太悬了。

—— “包月”有用吗？

这事儿说白了有点契约精神。交了“包月”钱，怎么着也得多来几次吧？深圳有家做老火汤的‘汤婆婆’，弄了个‘月养汤卡’。 这门开在这儿，进来的都是好这口的。月月得“履约”，来的次数自然就密了，“可来可不来”变成了“没理由不来”！

3、交情做厚了：从“吃便宜”到“认你这人”

老吴的吐槽（开面馆的）： “打折？不打？两难！不打吧，边上新店折扣打得凶，抢人；打了吧，挣不到钱不说，招来些‘探子’，哪家便宜奔哪家，根本没交情可言！纯靠价格？留不住心啊。” 憋屈。

—— “包月”能干啥？

这就得耍点“小手腕”，讲点“特殊待遇”。成都‘李嬢小馆’，搞了个‘知味季卡’，它不是图便宜，玩的是‘份子’。 特殊点，贴心点，让你有点‘主人翁’的感觉，这关系就深了。客人认的是你这个人，是你这店的味儿，不只是图便宜。

—— 症结所在：

老套路是你琢磨怎么从我这一顿饭上挣钱，我琢磨怎么少花点钱吃好点，相互算计。“包月”这路子是琢磨着，咱俩绑一块儿，处长久点。它靠“准数”安你那颗悬着的心，用“月月见”养成熟客改不掉的馋嘴习惯，靠“特殊关照”把交情喂得厚实实实。这可不是换个法儿收钱，是换了颗做生意的“心肠”——认人，不单认钱！

二、 让人抢着“包月”？就靠这仨字：真值！舒坦！活分！

“包月”这东西，强扭的瓜可不甜。得让人心甘情愿掏钱、愿意等着你这口儿。没点硬货、不让人“得劲儿”，那就是给自己刨坑！想让人抢着订？

1、“值”得让人偷着乐：算盘一扒拉，明摆着不吃亏！

要干啥？ 得让客人掰得清清楚楚：包月，比单次单次买划算！含糊不得！

1〉“吃回本儿”的钩子

你看新街口那家叫‘醒咖’的，仔细算算账：月卡摊下来，一杯咖啡比单买硬是省了小一块，一个月喝够十杯就够本！懂行的客人一算：“喝！不喝够数都对不起这钱！” 这账，就得算到客人眼皮子底下亮堂堂。

2〉“面子”给到实处

‘江南宴’玩的明白，弄了个‘雅席会员’。最大的诱惑是啥？甭管多热闹的饭点，电话里订座永远能给你留出靠窗的位子，一进门桌上就摆好了主厨额外做的小点心，包厢预定还能打个折儿。稀缺的好处就是身份，这感觉，可比单身两钱儿金贵！

3〉“添头”挠痒痒

家小区门口那‘麦香源’面包店搞了个面包包月。光面包就挺值了，人家还总“夹带私货”：每月额外偷偷塞你一盒老板认识的农场刚摘的时令青菜，摸不着是啥，跟开盲盒似的。链条一拉长，惊喜不断档，这便宜占得心里倍儿舒坦！

2、“舒坦”到骨头缝里：月月都有惦记着的点！

要干啥？ 包月不是一锤子买卖，日子长了怕腻歪！得月月挠到客人的痒处、爽点。

1〉“进门礼”得够意思

‘旬之味’做日料包月的，新会员第一顿，桌上给你放张手写的欢迎卡片，旁边小盅温好的清酒早早候着，服务员还特认真给你从头捋一遍会员权益，生怕你不知道自己有多少好处。头三脚就得踢开，砸瓷实了，期待值得拉满！

2〉月月藏着“小惊喜”

‘甜滋滋’甜品屋的会员，每月除了一盒子固定小甜点，铁定再塞一块老板娘特制的“本月奇思妙想”限量款！外头绝对买不着，造型口味次次不重样。超出预期的“爽一下”，才是月月来签到、到期准续费的神器！

3〉让人感觉“有份儿”

‘烟火小炒’玩得更野，“家宴主理人”计划让会员投票选下个月的“月度主打菜”，得票最高的，就堂堂正正写进菜单！有时候还开放半下午，让会员来后厨体验沙龙，跟着大师傅比划两下。这店里有我的主意！参与进来，心就留下了，这种归属感，最抓人！

3、“活分”点，别把人绑死：进出自由心不堵！

要干啥？ 绷太紧的弦容易断！给点弹性空间，反而更安心。

1〉试试水不深

先上个“头月尝鲜价”，或者搞个“轻量季卡”——把核心的几样好处先让人尝尝味儿。门槛低，愿意试一把的人才多。

2〉有事好商量着办

真遇到急事儿要出门，或是赶不上趟儿，允许这次权益暂停顺延一次，或者干脆大方点，把卡当个礼物转给朋友用都成。做人留一线，买卖不成仁义在。

3〉走的时候痛快点

规矩提前说明白，真不想续了，退订手续麻利点，别东拉西扯拦着人家。好聚好散，兴许哪天念着你这口儿，又回来了呢？

—— “包月”能不能成？

说到底，就是把那冷冰冰的会员卡，捂热乎了，变成一份月月的念想！你得当个会讲故事的人，把这个月的新鲜事、新吃食抖搂得诱人；得像位靠谱的管家，答应的事儿一件不落，准点到；更得像个明白熟人，知道啥时候亲热、啥时候留点空间。

三、 小心脚下！别掉“包月”这仨坑里

想法挺丰满，干起来全是骨头茬子。餐饮搞包月可不是啥仙丹妙药，趟这条路，眼珠子得擦亮喽，三大坑能绕就绕着走：

1、后厨的锅碗瓢盆：别让“承诺”变成了“打脸现场”！

“包月”就是立了军令状！说好的那天，菜没了？味儿变了？送晚了一小时？一次就能把你的口碑“炸”个稀巴烂！老客的信任砸了，想重拾？难如登天。

—— 怎么躲过去？

1〉就上“扛把子”的菜

包月的菜单，甭整那些花里胡哨不稳定的，就上你家最拿手、闭眼做都不出错、供应链最稳妥的招牌硬菜！像“老张灶”，当初弄包月菜单，咬牙就上了那几道炖得滚瓜烂熟的私房主菜，原料来源门儿清，几十年不变。稳稳当当才是王道！

2〉把供应商“拴住”

对关键食材（比如指定那块肉、那款菌子），跟供货的老伙计签个长点的合同，价钱先谈个底、有条件就交点定金把货源和价格锁死些。“老张”就跟郊区合作多年的农场签了年单，天不好了提前通气儿，风雨同担。一根绳上的，才能靠得住。

3〉遇到难处别装傻

真要撞上邪性的事儿（比如大暴雨菜价翻了几倍、或者运输中断了），甭藏着掖着，提前跟会员们把事儿摊开说清楚：是折价换别的等价好菜？还是补个下次用的抵用券？大大方方、诚诚恳恳。窗户纸捅开了，比糊着强百倍！

2、算盘珠子崩一地：别光想着“赔本赚吆喝”，把自己搭进去！

就想着用“超值”把人薅过来，可人工、包装、食材成本、送的那些杂七杂八权益…一细算？我的天！纯纯亏本买卖！热闹是会员的，你只剩个空荡荡的收银机叮当响。

—— 怎么避免？

1〉抠，一分一厘地抠

一个包月会员，到底挣多少？食材进价多少？包装占几毛？专门服务这个人要搭进去多少人工时间？白送的那些权益折算成钱是多少？这笔糊涂账要算不明白，趁早别趟这浑水！

2〉分开档次伺候人

弄个实在的“温饱版”（核心权益给足，保证微利就行），再整个稍好的“小康版”（加点面子上的尊贵服务、优先权啥的），给舍得花钱的主儿整个“天花板版”（比如主厨定制、生日特供啥的）。心甘情愿为“面子”和“特权”掏钱的爷，才是咱利润的顶梁柱！

3〉自家锅多大心里有数

店就那么点大，灶就那么几口，伙计就这几张熟脸。包月名额，给我卡死了！宁肯少卖点，不能把招牌砸锅里！ 贪心收多了？到时候做不出来、等得太久、服务跟不上？等着投诉满天飞吧！名声一臭，神仙难救！

3、吃着吃着没意思了：别让“月月见”变成了“月月嫌”！

头两月新鲜，大家伙儿还挺热情；到了第三个月就开始嘟囔：“怎么又是这几样？”“感觉没什么意思了！” 别说续卡了，剩下这月都懒得来！包月卡？成了没人待见的鸡肋。

—— 怎么办？

1〉老瓶子装新酒

学学“旬之味”那招儿！基本架子不动（比如固定的刺身拼盘+烤物+锅物料理），但每个月跟着节气走，换应季最鲜的时令食材进去，菜单翻新一大半！还是那些你爱的品类，但滋味月月新！

2〉让熟客也当回“老板”

开个会员群或者弄个小程序入口，让大家伙儿说说最想吃啥新鲜玩意儿？谁的主意被采纳了，菜单上把他的大名（或者昵称）打上去！适当给点小激励（比如免单一次）。自己点的菜端上桌，能吃得不香？

2〉年头越长越“排面”

对那些一路跟着走的年卡老会员，得整点“硬核”福利：年底弄个不对外开放的私房品鉴会？或者特邀资深会员参加主厨家的小宴？跟着年头长“辈分”，这份情谊自然沉淀得更厚实。

—— 搞“包月”，不是收了钱就完事！

它是月复一月、年复一年得兑现的“长情承诺”！ 后厨那条稳定供菜的“链条”，断了，一切玩儿完；成本账本这口气，算漏了，憋死自己；那份吸引人月月惦记的“新鲜劲儿”，要是没了，也就剩个空壳了。少哪一样，这戏都唱得提心吊胆！

动手吧！迈小步，踩踏实了！

想的再美，不如真上手试试看！千万别一上来就铺天盖地，小步走，趟趟路：

1、先认准你那拨儿“自己人”是谁？

是写字楼里加班到三更半夜，只想赶紧吃口热乎的上班族？还是小区里带娃遛弯，图个健康干净的宝妈？又或者是胡同里爱扎堆儿喝点小酒、聊聊天的老街坊？先把你最容易拢住、也最可能买这个账的那群人给“筛”出来！

2、搞个“试验田”：越小越好，越精越好！

— 从店里闭着眼都做得顶呱呱、材料又特别好搞的那一两样入手（比如那一碗招牌牛肉面，配杯秘制酸梅汤，雷打不动的味道）。

— 整一个傻子都能看懂的包月套餐（比如干脆叫它“月月香”：十碗面配五杯酸梅汤，打包一块儿算，省下XXXX钱！）。

— 头一批会员，给我精挑细选！ 就拉拢五十个，发个定制的卡牌牌，拉个温馨的专属微信群。物以稀为贵嘛！先把这份“自己人”的身份感给立住了！

3、耳朵根子支棱起来！会员说啥就是圣旨！

— 群里设个@掌柜的直达通道，小程序里弄个“夸夸我/拍拍我”的专区。

— 每周别等着人说话，主动问：“大伙儿这周觉得汤头咋样？咸了淡了？面煮得软硬合不合口？” 好赖话，全盘接下不解释！

— 月底别闲着，私下聊聊：有多少人下个月还想接着订？最稀罕哪一口？最想提点啥意见？这些掏心窝子的话，才是你下一步迈腿的方向标！

餐饮“包月”，不是赶时髦贴个标签就完事儿。

它是实打实弯下腰，把你那些最懂吃、也最爱来的老主顾，当“自家人”一样相处、尊重。它考你的，是能不能月月端出叫人心服口服的好东西；是算账时一分一厘不犯糊涂的精明劲儿；更是遇到沟坎坎，能不能撑住、绕过去的韧劲儿。

等到熟客不再对着外卖APP发愁“今儿吃啥？”，而是熟门熟路推开你家店门，就等着那份应时又对胃的“老相好”；等到账本上的进项不再像过山车，而是像溪水潺潺，稳稳当当地往前流——“包月”带来的那份安心钱，就在这一天天踏踏实实的“交付”里，垒成了你家铺子最坚实、最可靠的“城墙根儿”。

稳当的钱路，说到底，是扎在客人信你、认你、乐意月月推门进来，就像回家一样的这份情义上。 走这条路，要耐心，更要实打实的诚意。走通了，那真是守着一块踏实又金贵的天地。以上仅代表个人观点，欢迎交流学习，共同学习进步。关注我，带你了解更多餐饮行业知识。

发布于：河南省